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2017-08-10
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返回列表 什么是DCC？DCC是一种低成本、高效率的营销模式，它顺应了网络时代发展趋势，通过设置电话组，电销员利用电话、网络平台对目标客户进行一对一互动式的快速精准营销，通过开拓、发掘、培育甚至长期培育顾客，经过长时间及多频次接触顾客和关系维护，来缩短顾客选择和直接购买周期，从而产生业绩，体现了精细化客户管理的思想。
DCC在汽车行业才刚刚起步，而通用和丰田是我知道最早使用DCC并已建立一整套完整运行方案，所以刚开始我们学习了他们的模式，先后共试验了5种方式：
1、专职销售顾问（新人）+软文
由销售部新进销售顾问专职，每天在汽车媒体平台发布他写的促销、活动软文，这样他的客户信息来源就是主动来电、主动留下信息的客户，经过一段时间的运行后发现销售顾问的客户信息很多，销量并不高，大部分时间都用在潜客的开发和回访维护，由于是新人也不能很好的把潜客转化为成交。
2、专职销售顾问（资深）+软文
由销售部较老练的销售顾问专职，每天在汽车媒体平台发布他写的促销、活动软文，且在信息最后都会留下他的联系电话、QQ等个人信息。这样他的客户信息来源就是主动来电、主动留下信息的客户，但经过一段时间的运行后发现销售顾问的销量确实较前者有提升，但客户信息和留档率明显下降了很多，导致两头不能兼顾。
3、分配+销售顾问（小组）
销售部指定几位兼职销售顾问组成DCC小组，由市场部每天导出客户信息给展厅经理，由展厅经理分配给DCC小组联系客户，并在联系后填写是否建档、客户反馈信息、意向车型、何时进店、判断客户级别，这种方式解决了销售顾问的接待量饱和造成效率降低的问题，弊端在于客户信息反馈滞后，导致流失了不少客户。
4、电话回访专员+销售顾问（小组）
销售部指定几位兼职销售顾问组成DCC小组，由市场部一人配合销售顾问做客户首次回访，判断客户意向。再由展厅经理分配给销售顾问回访，增加了销售顾问的工作效率。通过此方式，经销商及时与客户联系，了解客户需求，提高工作效率，减少无效信息的干扰。
5、销售顾问（小组）+晋升考核+电话
实行目前方案的背景是汽车之家和易车网等平台开始使用APP客户CRM管理系统，销售顾问安装APP可以实时接收到客户留下的信息并且通过APP实现电话、短信、在线回复几种方式，完善了以前网销客户的管理。
通过这几年的各种方法的运行，从借鉴通用模式、丰田模式、再到根据公司实际情况的调整形成目前这套模式，我认为没有标准的正确的DCC模式，只有根据各经销商自身的经营情况、人员因素等在不断的尝试中找到适合自己公司的网销模式，目的只为更合理的使用客户资源，通过合理使用统计而来的数据再优化开发客户资源的渠道。
